如何把社会化营销做到“无形”?

2016-09-01 16:25| 发布者: | 查看: |

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你有没有在工作或者生活中意识到一个问题?只要是营销,就有可能让客户产生反感。可能你会想去研究一下他的思路或者产品,但是还是有很多人会因为意识到他在营销,而不去买他的产品。当你意识到一个人在做营销的时候,你会觉得很反感。那么怎么能让别人不反感呢?让营销做得不像营销!那么问题来了,如何做到让营销不像是营销?听上去是十分的容易,但是做起来又不知道从何下手。

在谈这个之前我们来看一个这样的例子:前几天我女朋友问我,她如果要卖酵素的话,怎么做?我说,你可以在朋友圈发了这么两条说说——第一条是这样:老公最近太胖了,有朋友送了点酵素,给他的吃一下试试,看看一个月后能不能减下来,想围观的点赞。(然后在评论区里回复自己一句话:不要问我买,我又不是卖货的,我只是让他试用一下,一个月如果有效,我可以帮你们问我问)一个月之后————第二条朋友圈:他还真的瘦了十来斤……上对比图!真是不可思议。(再补一句评论,上次找我要酵素的朋友私聊我,人多的话,我帮你们团购一下。)

大家有没有想过,为什么呢?在这个例子中,从客户的角度,首先我没有来销售产品,而是拿出了一个具有社会化信息的事件,让大家对这个事件产生关注,然后再引导对产品产生关注。(在这个时候,千万不要直接去销售,不然客户会对你产生非常大的抵触。这个时候有个东西会增加客户信任,叫做“一致性”。)一致性是什么呢?你看,在朋友圈说是使用这个产品一个月,那我一个月之后再说这个产品,这样的行为会让客户容易觉得我是很可信的。保持这个一致性,对方就不会觉得你只是在卖货。为什么呢?常人思维是这样:如果你是急着卖货的,我问你你肯定会急着把货物推销出来,而你却说的是我帮你们问问,这里就做到了两点第一是降低了让对方来买的需求感,第二点你给消费者的印象不是你要卖东西,而是你帮了他一个忙去问一下,对了你反而变成帮忙的人了。这就是你保持了一致性的“我不是一个卖东西的”。

看完上面例子以及分析,那么怎么才能把营销做到无形,从思维层面来讲,要明白一个问题:

“只要你想着做营销,你是没有办法把营销做到无形的。”那么新问题来了,我们如何不想着做营销,却还能达到营销的效果?把营销本身,变成一个社会化的事件。这个事件没有任何和销售相关的东西,就和我刚刚举的例子,我所发的东西没有一点和销售相关,即使你来问我,我也不会推销这个东西,而是说“我帮你问问。”这,就是要大家把营销做成没有营销。完成了对上面一点的理解,第二个重要的点就是不是你想要去卖,而是对方想要买,任何情况下,你想要去卖,你都把你的产品卖不出去,而只有消费者想买的时候,你才能卖得出去,你永远无法将你的产品卖给一个对你的产品毫无需求的人。如果你去像一个男的推销卫生棉、卫生巾,不管你的销售技巧有多好,你99%的几率都会吃闭门羹的,而剩下的1%如果不是他的女朋友正需要(或者他要拿来垫脚),这些需求,你连这1%的机会都没有!

总结一下两个非常重要的点:第一就是不要想着去做营销;第二点就是不要想着去卖,而是要想着对方来买。

那么了解了这两点的以后,我们还需要注意的点什么——分析客户。

怎么分析客户呐,不知道有没有人去了解过客户。你们一定听过这样一句话:人以群分,物以类聚。“在你的目标客户身边一定还有更多目标客户”你要是卖蛋糕,买你蛋糕的她身边一定会有其他喜欢吃蛋糕的人,你卖篮球,你客户身边一定会有一起打篮球的人。那么在社会化营销中需要用好这一点,比如你需要筛选你的目标客户,但是你没有足够的流量,也没有足够的精力。怎么办?那么你就要让你的客户帮忙筛选你的目标客户,因为你无法自己去筛选所有的目标客户。

给大家举一个例子帮助理解(真实事件,虽然例子是护手霜)一个卖护手霜的人搞了一个这样的活动,说在晚上12点之前免费送护手霜,但不是白送的,你推荐你的朋友加她,在备注中报你的名字,如果有三个人报你的名字送1份,有6个人报名送2两份,要是有10人以上报你的名字送3份,她第一次搞完效果比较好。第二天很多人加她,但是她说这一天已经不搞活动了,然后很多人说你再搞一次吧,我都拉了这么多人加你了,于是她就说,昨天很多人加我,所以今天已经没有多少货了,今天帮我拉到10以上的统一发两份,现在还剩400份,把货发完为止,先到先得。在3天时间内,她微信上加了2700多个目标客户。有朋友会有疑问了,如果我们不需要这个产品,即使我们加了她,也不会卖东西,那她让我们加她还有什么意义吗?目标客户的朋友也会这么想,你为了一点好处就叫我加别人好友,我才不愿意加,所以,目标客户通常会去找同样对护手霜感兴趣的朋友加,或者说服朋友变得感兴趣。明白怎么让目标客户帮忙筛选目标客户了么?这就是第三点:在你的目标客户身边你一定还有你的客户。如果你没有资源去做推广,你就可以给你的目标客户一些优惠、利益让他们帮你推广,帮你筛选客户。

社会化营销,社会化就要有人来参与,只有你一个人来做,那不叫社会化。

所以社会化营销,就需要让大家来参与。现在我们有了三个重要的点:一不要想着去做营销;二不要想着去卖,而是要想着对方来买;三在你的目标客户身边你一定还有你的客户这就完了么。不对,要做到社会化营销我们还需要做到一点就是:布局。

为什么我们要布局,相信做营销的人都知道要布局,那么社会化营销要怎么布局呢?我们需要一个大家非常熟悉的东西:文案。在我的文案营销课程中,把用来布局的文案分为了三类:流量文,转化文和成交文。流量文是用来做流量,以及客户筛选的,通常没有什么广告。转化文是用来做客户教育的,通常也不表现出太多的营销元素在内。成交文是大家能意识到的营销文案,通常会让精准的目标客户产生购买行为,而非精准的客户看了没感觉。流量文转化到转化文,转换文转化到成交文,这样布局,客户就会认为他是自己想要购买的,而不是你在推销。

为什么我们会对营销这么反感,其实你在做营销的时候有人骂你或者你在骂别人做营销的,这是因为,大多数人做的并不是营销,而是推销。你们可能遇到过一些这样的例子,你走在大街上,一个零售店大妈把你拦下来给你发传单,推销衣服。你并不需要,但是她一定要拉着你,大多数人出于礼貌就收下了传单,但是过不了多久就扔了。又例如,一个卖女鞋的销售员硬要给一个男生推销女生的鞋子,你觉得他会不会反感?举了例子,大家就豁然开朗了。为什么刷朋友圈的人很讨厌?因为他刷的不是我们要的产品啊!如果我正好在厕所里,发现没纸了,有人刷朋友圈说送纸上门,我不但不会反感他,还会很乐意找他买这个服务。

客户会反感的原因并不是因为你做销售,而是因为他不需要。人家不需要,你硬要塞给他,他当然反感了!所以第一步就是筛选客户,流量文的目的就是筛选出那些你的目标客户,筛选完了做什么呢?做客户教育,只有筛选出的目标客户你才能告诉他你的产品有优势,而这,就是转化文的工作了。最后是成交,成交是什么意思呢?你给他们一点小便宜,或者限时打折,让客户具体产生成交行为,成交文就是做这最后一步,引导客户掏钱的。这,就是如何把营销做到无形如何让客户在整个过程中觉得是自己要买,而不是你要卖。

最后总结一下,四个重要的点

一,不要脑子里只想着“销售”。

二,不是你要卖,而是客户想要买。

三,你的目标客户身边一定还有你目标客户。

四,先策划、提前布局。

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